小红书,成为了许多品牌营销的阵地,家居行业入局小红书,该怎么获取精准流量,并提高销量转化呢?本文结合相关案例,从四个方面具体分析,希望对你有所帮助。
家居企业入局小红书,有多少个困难?
怎么布局?怎么做内容?怎么做账号,怎么投流?为啥限流?怎么做品牌建设?相信这是绝大部分商家以及企业遇到的问题。
如今实体线下的流量,直线下滑,家居家装行业的实体经营,变得举步维艰,因为年轻人的购买习惯变了,更倾向在线上获取信息和消费。
小红书,作为年轻人偏爱的 " 生活大百科 " 和 " 消费决策 " 平台,很多准备装修的用户,都来这里搜装修攻略、装修风格、家具定制等信息。
甚至有人在小红书,找到了心怡的家居产品,比如床垫、沙发、灯饰、衣柜、花洒、床上四件套等," 网购一个家 ",直接一站式搞定。
所以,小红书也成为家居品牌的营销阵地。
那如何布局小红书营销,家居家装精准流量,并提高销量转化呢?
以及接下来具体怎么做?
我们从以下 4 个方面去做具体分析。
本文目录:
小红书家居行业增长趋势
小红书家居生意策略打法
小红书家居 IP 运营方法
小红书家居爆文拆解参考
01 小红书家居增长趋势
要布局小红书营销,首先要了解一下,家居家装行业在小红书的目标用户像、整体发展趋势,热搜关键词,热搜词搜索体量多大等等。
根据新红数据显示,家居家装行业的用户,年龄集中在 23-35 岁的年轻人群,城市多集中在新一线和二线城市,女性占比:77.2%,男性占比:22.8%
(新榜旗下【新红数据】显示)
整体发展趋势上,11 月份,家装家居行业大盘流量呈现迅猛增长趋势。
(数据来源:新榜旗下【新红数据】显示)
例如,从灯饰照明行业的品类词来看,排名在前的是 " 水晶吊灯 " 相关收藏 1.6W、" 护眼吸顶灯 "6.23W," 庭院灯 "1410、排名第 7 与第 8 的则是 " 卧室吸顶灯 "6266," 客厅吸顶灯 "7921,从灯饰大盘数据中能观察到灯饰行业在小红书平台的增长变化。
再者,从家居行业的品类词中,排名在前的是 " 马桶 ",收藏量在 404.67 万," 水槽 " 相关收藏为 37.05 万," 智能马桶 " 相关收藏为 20.74 万," 二岩板岛台 " 的相关收藏在 2.74 万," 瓷砖如何搭配 " 相关收藏为 2.26 万,从家居大盘数据中能观察到灯饰行业在小红书平台的增长变化。
同时," 卧室、阳台装修 " 等搜索词热度有所提升,此外,用户对 " 避坑攻略 " 等家装经验类家词汇的搜索率也有所上升;
根据月报显示,热度增长较快为 " 小户型装修 ",持续保持搜索热度高位。
(图片来源:小红书月报截图)
其中,装修类目以 " 客厅装修、阳台装修效果、小户型装修、原木风,中古风、2024 装修风格 " 等相关词,搜索热度上升很快。其他细分类目中,以 " 花洒、阳台柜、沙发、四件套、卡布奇诺花束 " 等热搜词,搜索增长明显。
在我们讨论健康和智能的时候,家居领域正悄悄兴起一个超有趣的潮流。
很多用户也追求在居住空间内添加能反映个人主张和品味的元素,为居住生活赋予更多表达自我个性化的可能。
看完以上家居大盘数据显示,家居行业如何在各自的领域找到垂直上升的路径呢?以及家居行业的趋势转折在哪里?
我们接着往下看:
首先,单品向多品类转型;
企业要么横向整合周边的品类,要么深耕自身行业的深度,以找到自己的竞争力。在互联网时代,多元化发展和细分领域的专注都是品牌向上增长的关键。
其次,渠道的多元化;
过去,做好终端的拦截和成交可能足以占据市场,但现在如果企业不懂得多渠道多元化运营,无法处理客户的流量来源,即便拥有再好的销售技巧也可能会变得无效。所以,在一大批商家在小红书拿到不错的结果时,绝大部分商家拨一部分预算放在小红书上。
未来的家居门店肯定将以线上和线下的融合为主,强调家装和家居一体化的融合。因此,企业建立自己的线上平台成为必要性,并实现线上和线下的闭环运营。
最后,场景化销售模式将取代单品陈列时代
更注重家居空间的呈现,迎合年轻人对感性消费的喜好。
当然,现在的年轻人更倾向于高颜值、专注于极致的产品云开体育app下载官网手机版。这些产品自带流量,将更容易吸引关注和消费者的喜爱。
在这个时代,吃透一个行业、成为细分赛道的王者,或者拥有独特的流量产品,都将成为企业是否成功的重要因素。
那么,在确认细分赛都有钱可以赚的时候,企业如何往这个方向去做延伸呢?
我们接着往下看看。
02 小红书家居矩阵策略打法
想要布局家居家装行业,在小红书,接下来就是规划家居品牌运营方案。
但是,怎么做呢?
1)深挖家居消费人群痛点
首先,无论你是做家装建材的、家具的,还是做家居装饰、家居用品的,在做小红书营销之前,都要明白一点:你的产品要卖给谁,而不是针对家具家装行业的爆款内容直接模仿。
比如,你卖的是沙发或灯具,单价在一万,甚至几万元。如果你看到一篇爆文,客单价只有几百元,价格差别这么大,很显然针对的沙发或灯具人群不一样。" 内容与产品的背后是人群,只有对人群研究透彻,才有办法在同行中脱颖而出。"
所以,一开始你就要对人群画像有清晰地了解。除了年龄,还包括收入、身份等。
(来自:小红书商业学习发展出品)
再具体而言,家居的决策购买人群依然是女性,女性用户占据 83%。而我们看到 23-30 岁占据 43%,31 岁 -35 岁占据约 20%,一二线城市的用户占据 57%。在整体人群画像来看,商家要布局什么人群,那么对应的内容策略都要做好相应调整。
例如,被丈母娘要求婚房的备婚夫妻、一线单身狗搬家新购置家居、过年回家前购买家居寄回老家、为孩子卧室换家具的二胎妈妈。这些都是对产品和场景,有特殊要求的消费购买人群。
或者举例沙发的购买人群,她们关注风格以奶油风沙发占比最高,关注材质则考虑布艺沙发和真皮沙发比例比较高。最后根据款式上来讲,懒人沙发更受年轻人喜爱。
我们了解家居行业的消费人群以后,有什么用?
品牌则可以更具体的策划内容,划分人群,用内容来筛选自己所需要转化的人群,而不是大海捞针的盲目发布笔记,投放信息流和盲目找博主合作。
以上,你学废了吗?
了解清楚品牌的受众人群是一群什么样的人,接下来我们看下家具行业如何布局账号及内容。
2)小红书家居账号与内容策略
其次,在内容上;家具行业一定要有布局,不同类型账号对应不同人群。
关于家具账号人设;一开始没必要去纠结。因为竞争对手的那些分账号、IP 企业号、员工号、引流号、博主号等,很可能是做的久了,后面逐渐总结出来的。等 1.0 版本做出来后,再去考虑 2.0 版本,这一步很关键。
关于内容策略;有些内容是用来投放流量的,让没有购买的人提前知道你的家具品牌及产品。有些是为了提高账号权重的,有些是为了成交的。
举个例子,比如你有三、五个家居账号,每月累计发 100 篇家具类笔记。
这些内容可能 40% 是科普家具知识,做投放流量用,20% 是宣传自己的家具品牌,剩下 40% 是为了精准卖货。
例如家居家具品牌 " 顾家家居 ",它们有 9 个矩阵账号,每月累计发布笔记 80 篇。其中,有 25% 是干货类家具知识,25% 是品牌宣传,剩下 45% 是为了精准引流,做成交用的。
当然,也可以只做其中一类或两类内容,再根据用户需求逐渐完善。再举个例子,比如家装品牌 " 装修帮 ",它只有 1 个账号,每月发布笔记 90 篇,全部为精准引流这一类内容,粉丝 200W+,非常优秀。
了解目标人群,和做账号规划与内容策略,十分重要!但是,大家发现没有,要想有一个理想的结果,必须有切实可行的实施方法。
3)小红书家居流程布局
那么,具体如何落地执行呢?一共分为四步:
第一步 确定目标人群。
第二步 想内容素材怎么解决,有两种方法:
第 1 种:找家居博主批量拍摄;或让博主发布后,我们报备,再发到自己账号上;
第 2 种:我们自己搭建家的场景,进行家居场景的拍摄。
第三步 查看文章的爆款率和访客量,是否有一个正向增长。如果有,此时可以加入聚光进行测试赛马,后续放大流量。
第四步 复盘结果是否 OK。
用结果来检验,这一套家具品牌策略打法是否理想?
但是,只有爆文和流量就可以实现销售成交吗?
03 小红书家居 IP 与矩阵
当然不是,还需要建立用户信任,以及有用户需要的产品。换句话说,就是,你的产品要为某个人群做定制化产品。那如何解决用户的信任呢?是销售单品还是成套产品呢?
家具专业号与 IP 号的配合
家居 IP 账号的出现,就是为了解决用户信任度问题。
我们知道,家居家装行业水比较深,很多消费者对商家存在排斥心理。
家居 IP 通过真人出镜形式,进行故事营销,更加有真实、可信。比如讲自己帮助了多少人,如何去处理各种专业问题等等。所以家居 IP 的出现,解决了用户对家居品牌的信任度、以及销售转化率问题。
家居 IP 案例:
比如家居 IP 账号 " 一颗 KK ",所有视频都采用真人出镜方式,分享 "37 岁中年之际,辞职新闻工作,创业做家居设计师的个人故事;创业路上取得的成绩,经历的坎坷;以个人装修经历分享装修攻略、沙发灯具等家居好物。打造了一个鲜活、有温度、有亲近感的人设,而不是冰冷的账号。
( 账号:一颗 KK43.3 万粉丝,80.6 万赞藏,398 篇笔记,真人出镜 )
再举个例子,装修类 ip 账号 " 可颂儿的设计工作室 ",采用真人出镜方式,分享多种户型的装修改造、装修避坑指南,装修如何省钱等内容,并以客户装修实际效果为场景,整体非常真实、有带入感,很利于成交转化。
( 账号:可颂儿,4.7 万粉丝,49.7 万赞藏,337 篇笔记,真人出镜 )
家居 IP 一旦形成后,就不只是销售一件单品,而是一整套家居产品。所以一些博主做了一段时间后,或者家居品牌做了矩阵账号后,就会逐渐变成做团购。
这也正是家居行业的生意模式。
(举个例子:猫耳哚佛山家具,我们来深度拆解这个账号,深度拆解 IP 人设风格、选题、账号运营、内容选题、获客逻辑、生意增长模式)
因为从小红书引流到私域后,如果你只有一个产品,复购率及粘性等都较低,因为无法满足用户的多方面需求。只有具备一整套产品,用户的复购率和转介绍才会更高。
所以,在过去不管是做沙发还是灯具生意的家具品牌,最后它们都在做团购一整套的生意,自然就形成了个人品牌,进而带动公司产品销售。
要在小红书实现销售闭环,一定离不开爆文的流量。
那爆款内容有什么规律呢?
04 小红书家居爆文拆解
案例一:真香 4 款可以当床用的客厅沙发
(笔记数据:点赞 2k+ 收藏 1k+ 评论 50+)
小红书爆文标题:标题采用具体数字 + 产品 + 多场景应用的标题公式 ,4 款沙发让用户知道你分享的产品是什么,分享了几个产 n 品。" 可以当床用的客厅沙发 " 体现出一品两用的功能,既能当客厅沙发,还能当床使用。
小红书爆文封面:封面采用沙发合集的形式,让用户有个总体印象。每款沙发采用户日常生活中常见的事物命名 + 高颜值图片,一下子勾起用户好奇心,吸引用户点击封面图,看一下像 " 泡芙、帆船、大象耳朵、豆腐块 " 一样的沙发到底是什么样子的。
小红书爆文内容:内容介绍了 4 款沙发的外观设计、功能、工艺、用料、风格以及用户坐沙发的动作感受
小红书爆文评论:评论区网友们纷纷咨询,如豆腐沙发怎么么买,怎么联系,是否可定制,沙发的颜色,哪一种最软等。吸引到一批精准用户咨询,达到引流转化的目的。
抄作业:本身就带有网络热度的技巧,本身是自带流量的,像测评类的笔记给大家证实技巧的过程,可以让更多人更直观的看到效果,好坏都有人接受,而且也更容易引起用户的互动。
案例二:不是吧!!不是吧!!
(笔记数据:点赞 6k+ 收藏 7k+ 评论 150+)
小红书爆款标题:标题采用制造悬念➕重复的标题公式," 不是吧 ",让用户产生疑问,究竟说的什么呢?再次重复一遍,加强要表达的主题,再次激发用户好奇心。
小红书爆款封面:封面展示一张 " 沙发 " 图片,搭配文字 " 智商税第一名沙发 ",用户会觉得 " 沙发还有智商税嘛,很不可思议 "。再结合标题 " 不是吧 " 制造情绪,更让用户心里痒痒,到底沙发的哪些方面是智商税,赶紧点击封面了解一下,避免入坑。
小红书爆款内容:内容上从沙发的 8 个方面,如海绵克重,颜色等,告诉用户应该选什么样的,不该选什么样的,实用又简单。
小红书爆款评论:评论区网友们咨询的很多,比如让博主推荐沙发,判断某款沙发怎么样,网友分享避雷的品牌,已入坑网友的共鸣等,引发各路网友的互动发声。云开全站app登录入口官网下载安装
抄作业:沙发是每家每户都需要的家具物品,做避坑指南类干货知识分享,没买沙发的人很需要学习以防止入坑,已入坑的网友容易引发共鸣。
案例三:网购 2k+ 床垫绝啦❗️真实经历分享 3 点经验❤️
(笔记数据:点赞 3.2w+ 收藏 3.7w+ 评论 2k+)
小红书爆款标题:标题采用低价格 + 产品 + 个人真实经验分享形式,"2k+ 床垫 " 以便宜价格吸引用户眼球,个人亲身经历类型更容易增加用户的信任度和引起共鸣。
小红书爆款封面:封面展示一张 " 一个人躺在床垫上 " 的卧室场景图,再搭配具体文字说明,用户很快知道这是分享闭坑经验的内容。对于有需求或者已买过床垫的人,都会被吸引进来。
小红书爆款内容:内容上从个人购买高性价比床垫的成功经历,来分享选床垫要参考的指标,如床垫的软硬度,弹簧、填充层、面料等细节,干货满满,实用又省钱省心。
小红书爆款评论:评论区网友们互动很好,有的求清单,有的直接去天猫店购买,还有的咨询地毯、摇椅哪里买,很好的增粉、提高销量转化。
抄作业:这种以亲身真实经历分享购物经验的内容,更容易被用户喜欢和接受。因为你的成功经历就是榜样,用户可以直接拿来用,这就是价值。既能帮用户避雷,又可帮他它节省时间和精力。
总结
小红书月活 2.6 亿,家居家装行业是一个需求持续暴涨的热门赛道。所以,想在这里抢占一杯羹,就要尽早完成营销布局,实现品牌营销与销量转化,来解决现在实体店经营难的问题。
本文从一、赛道趋势增长的分析,二、到人群的消费习惯、三、再到家居账号和 IP 打造的方法论总结,四、告诉大家要明白家居的爆文模型拆解。希望今天的分享干货满满,能对从事家具家居,家装建材,家纺的品牌企业有所帮助。
2024 年,祝愿你们销售额翻倍,品牌增长提速。
专栏作家
庄俊,公众号:庄俊,人人都是产品经理专栏作家。小红书营销资深研究者,《引爆小红书》书作者,11 年互联网内容营销,海尔签约内容营销顾问,
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